Daugelis B2B rinkodaros kampanijų prasideda nuo klausimo, kokį kanalą pasirinkti. LinkedIn? Google? Webinarai? El. paštas? Mūsų patirtis rodo, kad tai nėra svarbiausias klausimas. Svarbiausias klausimas yra kitas – kodėl potencialus klientas iki šiol neperka?

Būtent ši įžvalga tapo pagrindu kampanijai „Skaitmenizacija be „BET“, kurią kartu su „Centric IT Lietuva“ įgyvendinome mes – „We Are Marketing“. Kampanija 2026 m. pelnė aukščiausią įvertinimą Baltijos šalių „Golden Parrot Awards“ B2B užklausų generavimo kategorijoje, o agentūra buvo pripažinta stipriausia B2B užklausų generavimo agentūra Baltijos šalyse.

Kai problema nėra konkurentai

„Centric IT Lietuva“ daugelį metų didžiąją dalį projektų gaudavo iš susijusios grupės bendrovės Nyderlanduose. Verslo tikslas buvo aiškus – pradėti generuoti klientus savarankiškai vietos rinkoje.

Iš pirmo žvilgsnio situacija atrodė paprasta. Lietuvos gamybos įmonės supranta skaitmenizacijos svarbą, ERP ir kitų verslo sistemų poreikis rinkoje auga, tačiau realybėje sprendimų priėmimas dažnai stringa.

Ne todėl, kad įmonės nemato naudos. Todėl, kad jos turi per daug abejonių: dauguma įmonių yra bandžiusios įvairius skaitmenizacijos projektus, tačiau galiausiai buvo nusivylusios tiekėjais arba tiesiog bijojo brangių ir sudėtingų pokyčių.

Kitaip tariant, problema buvo ne žinomumas. Problema buvo pasitikėjimas.

Vietoje pažadų – darbas su prieštaravimais

Todėl nusprendėme nedaryti dar vienos kampanijos apie tai, kodėl skaitmenizacija yra svarbi arba kiek tai sukurs verslui naudos – tai kelias, kuriuo eina šiuo metu dauguma IT paslaugų teikėjų.

Rinka tai jau žinojo.

Vietoje to pasirinkome visai kitą kryptį – kalbėti apie visas priežastis, kodėl klientai sako: „Taip,
bet…“

• …tai per brangu.
• …užtruks per ilgai.
• …nesame tam pasiruošę.
• …jau kartą bandėme.
• …nepavyks įtikinti vadovybės.

Šie „bet“ tapo visos komunikacijos centru.

Strategija rėmėsi vadinamąja „Challenger“ logika – ne pardavinėti sprendimą, o padėti klientui įveikti jo vidinius prieštaravimus. Kiekviena komunikacijos žinutė buvo kuriama iš skirtingų sprendimų priėmėjų perspektyvos, padedant jiems lengviau pasiekti bendrą sprendimą organizacijos viduje.

Suveikė kompleksiška visuma

Dažnai klausiama, kuris kanalas sugeneravo daugiausia užklausų. Atsakymas paprastas – nė vienas. Rezultatą davė jų ir komunikacijos visuma.

Kampanijoje buvo sujungtas pilnas B2B pirkėjo kelias:

• LinkedIn reklama ir ekspertinis turinys;
• Google Search ir Dynamic Search kampanijos;
• YouTube vaizdo reklama;
• LinkedIn naujienlaiškiai;
• ekspertiniai vaizdo įrašai;
• webinaras su integruota „Lead Gen Form“ registracija;
• uždaras (gated) ekspertinis turinys;
• organinis turinys;
• naujai sukurtas, konversijoms optimizuotas interneto puslapis.

Visą šią priemonių schemą matote paveiksle žemiau.

Svarbiausia buvo ne kanalų skaičius, o tai, kad kiekvienas jų atliko skirtingą funkciją pirkėjo kelionėje – nuo pirmojo kontakto iki užklausos pateikimo.

Rezultatai, kurie matuojami ne parodymais

Per pirmuosius devynis mėnesius kampanija sugeneravo:

• 91 kvalifikuotą marketingo užklausą (MQL);
• vos 11 401 Eur medijos investicijų;
• vidutinį 125,28 Eur CPL;
• prognozuojamą daugiau kaip 306 tūkst. Eur dvejų metų klientų gyvavimo vertę (LTV);
• maždaug 27 Eur ilgalaikę grąžą kiekvienam į mediją investuotam eurui.

Visgi svarbiausia – verslo rezultatas, tad dabar apie jį: 64 potencialūs klientai, kurių vienos užklausos
kaina siekė vos 46,88 Eur. Tai reiškia, kad dėl taiklios žinutės pasirinkimo ir strategijos mechanikos pavyko pasiekti beveik keturis kartus mažesnę nei 2025 m. „HubSpot“ skelbiamas IT sektoriaus vidurkis vidutinę užklausos kainą.

Rinkos standartą pranoko ir tarpiniai rezultatai. Pavyzdžiui, tikslingas interneto svetainės atnaujinimas padidino konversijų skaičių net 735 proc., o bendrą konversijos rodiklį – 64 proc., dar kartą labai iliustratyviai konkrečiais skaičiais primindamas, kad efektyvus užklausų generavimas prasideda ne nuo reklamos, o nuo visos vartotojo patirties.

Ką išmokome?

Šis projektas dar kartą priminė kelias svarbias B2B rinkodaros taisykles.

Pirma, žmonės neperka todėl, kad pamato reklamą. Jie perka tada, kai išnyksta jų abejonės.

Antra, efektyvus B2B marketingas nėra vien reklamos kampanija. Tai strategija, kurioje komunikacija, turinys, svetainė, pardavimų logika ir kliento patirtis veikia kaip viena integruota sistema.

Trečia, nuoseklumas dažnai nugali kūrybinį triukšmą. Kai ta pati strateginė žinutė atsikartoja visuose kontakto taškuose, ji tampa daug stipresnė nei dešimtys skirtingų reklaminių idėjų.

Svarbiausia pamoka

Šiandien B2B rinkoje klientams nebereikia daugiau argumentų, kodėl jie turėtų pirkti. Jiems reikia daugiau aiškumo, kodėl jie gali nebijoti priimti sprendimo. Todėl ir šiame projekte mes nepardavinėjome skaitmenizacijos. Mes padėjome kiekvieną kliento „BET“ paversti „TAIP“. Ir būtent tai tapo didžiausiu kampanijos konkurenciniu pranašumu ir verslo sėkme.