B2B verslo eksperimentai su naujais DI įrankiais B2B rinkodaroje šiuo metu atrodo panašūs į skaitmenines džiungles. Eksperimentai yra puiku, tačiau jei naudojame tas pačias užklausas („promptus“) kaip ir konkurentai, toli nenueisime. Jei nepažinsite savo pirkėjų – jūs neinovuosite. Jūs tiesiog kursite dar daugiau triukšmo.

Problemos ašis, net atsiradus DI – nepasikeitė: mūsų klientų duomenys vis dar apleisti ir netvarkingi. Tačiau jei pirmiausia atsakysite sau į esminius klausimus apie savo pirkėjus – DI eroje išties galite pranokti kitus.

Esami klientai: aukso puodas

Remiantis 6SENSE 2024 m. „Buyer Experience Study“, 84 % pirkėjų jau turėjo anksčiau patirtį su tiekėju, kuris vertinant rinkos pasiūlymus buvo pasirinkitas. Kitaip tariant, tai reiškia, kad jūsų esamų klientų bazė yra tikras aukso puodas. Tačiau dauguma CRM sistemų labiau primena juodąsias skyles, į kurias kontaktai įkrenta ir daugiau niekada neišnyra.

Todėl prieš vaikydamiesi naujų klientų, pradėkite nuo to, ką jau turite. Peržiūrėkite pardavimų duomenis: jei klientas pirko produktą A, bet niekada nepirko produkto B, jūs jau turite paruoštą „upsell“ sąrašą. Paskambinkite lojaliausiems klientams, tiems, kurie pradėjo pirkti mažiau, arba net tiems, kurie neseniai jus paliko. Kartais vien klausimas, kaip jie šiandien mato jūsų prekės ženklą, pasako daugiau nei dešimtys analitikos skydelių. Ir nenuvertinkite nedidelės „mes irgi jūsų pasiilgome“ kampanijos buvusiems klientams ar kontaktams – paprasto kvietimo į webinarą ar gyvą renginį gali pakakti ryšio atnaujinimui ir tam, kad sukurtumėte iš naujo susidomėjimą.

Žinoma, tai nėra pats įdomiausias darbas, tačiau būtent dėl jo tolesni procesai didinant pardavimus tampa ženkliai legvesni.

Būsimi klientai: tie, apie kuriuos svajojate

Kai jūsų esamų klientų bazė vėl taps aktyvi, pereikite prie pastangų nukreiptų į savo idealių klientų grupę. Atnaujinkite savo ICP (idealų kliento profilį). Atrinkite penkis svarbiausius, kurie idealiai atitinką idealaus kliento. Tada sužinokite apie jas kuo daugiau: kas aktyvus LINKEDIN, kokie jų rudens prioritetai, kaip sekasi jų verslui, kas iš tikrųjų galėtų patraukti jų dėmesį.

Jei esate ambicingi, susisiekite tiesiogiai su šių įmonių vadovais. Net trumpas pokalbis gali atskleisti, kas jiems kelia nerimą, kaip jie mato rinkos kryptį ir kokios pagalbos jie tikėtųsi iš tokio tiekėjo kaip jūs. Tokios įžvalgos yra vertinga “žaliava” pozicionavimui ir turiniui, kuris sėkmingai įveikia informacinį triukšmą.

Kur iš tiesų atsiranda DI vertė

Dabar apie DI, nuo kurio dauguma rinkodaros specialistų nori pradėti. Tačiau DI gali tik grumuloti tik tai, ką jam pateikiate patys. Jei pateiksite miglą – nesitikėkite aiškumo. Vis dėl to jei jam suteiksite išties tikros informacijos apie savo pirkėjus – jis išties gali sukurti vertės ir įjungti pagreitį.

Todėl, kai sutvarkysite ir atnaujinsite savo duomenis, panaudokite juos praktiškai. „Briefinkite“ DI apie pirkėjų personas, kurios iš tikrųjų atspindi jūsų idealaus kliento profilį, tada „perleiskite“ kampanijas ir turinį per tas personas, kad pamatytumėte, kaip jos galėtų reaguoti ir kokius klausimus užduotų. Atitinkamai pakoreguokite savo turinį. Tinkamai naudojamas DI – jau nebe smagus žaislas, bet treniruočių erdvė, kuri padeda įgyti svarų pranašumą, o ne blaško jūsų dėmesį.

Finišo tiesioji

Dabar visi gali būti greiti. Visi gali užsiimti „DI-vibe’inti“ marketinge. Tačiau tikrąjį pranašumą įgys tik tiek, kurie savo pirkėjus pažįsta taip gerai, kad net DI negalėtų to klaidingai interpretuoti.