Vilma Ševčenko. Kaip kalbėti kliento kalba?
Data: 2019 m. gegužės 09 d.
Ar jums pažįstama situacija, kai jūs – prekės ar paslaugos tiekėjas – išeinate iš susitikimo su klientu nešinas jausmu, jog nesusišnekėjote? Jei taip, tikriausiai dar neišmokote kalbėtis kliento kalba.
Dirbdama vienoje tarptautinėje kompanijoje pastebėjau, kad visos prezentacijos, su kuriomis pardavimų ar marketingo skyriai vykdavo į susitikimus su klientais, prasidėdavo labai panašiai – beveik visuomet pirma skaidrė būdavo apie tai, kaip kompanija yra numeris vienas pasaulyje tam tikroje srityje.
Taip pat pastebėjau, kad susitikimai dažnai būdavo vienpusiški – kalbėdavau tik aš arba mano komanda, o klientas dažniausiai susitikimo metu per daug į diskusijas nesileisdavo. Tik po susitikimo skambučiu ar elektroniniu laišku pranešdavo, kokiomis sąlygomis yra pasiruošęs pirkti mūsų siūlomą produktą. Susitikimai labiau panašėjo į monologą iš vienos pusės ir reikšmingą galvos linkčiojimą iš kitos.
Nenuostabu, kad galiausiai klientai apklausos metu pareiškė, kad esame puikūs savo srities specialistai, tačiau kliento ir jų poreikių išgirsti nemokame.
Skaitykite daugiau čia.
