Naujienos

Tam, kad būtų išvengta didžiausių dovanojimo etiketo klaidų ir verslo dovana klientui ar partneriui įsimintų ilgam, WE ARE MARKETING partnerė, strategė Neringa Petrauskaitė dalinasi patarimais.

 

 

 

 

Dovanos tikslas, auditorija, biudžetas

B2B verslo santykiuose dovana yra dėmesingumo simbolis, dėl to biudžetas turėtų būti nuosaikus, o pati dovana – idealiu atveju – skirta dalintis (nes dovanojame ne žmogus žmogui, o įmonė įmonei). Svarbu to nesumaišyti, nes brandžios kultūros organizacijoje asmeniškesnę ar „nedalią“ dovaną gavęs asmuo gali pasijusti ir nejaukiai – išskiriamas iš kitų, sureikšminamas labiau nei kiti. Tai kiek prieštaringa dominuojančioms šiuolaikinių organizacijų vertybėms, todėl ir dovana gali labiau sutrikdyti nei džiuginti. Be abejo, tai negalioja visoms organizacijoms, todėl pirmiausia svarstydami apie dovanas turite aiškiai įsivardinti – kas yra jų tikslinė auditorija: kokia kultūra tose organizacijose? Kokios vertybės? Kokia dovanų priėmimo politika ir pan. Jei norite asmeniškai pasveikinti kažkurį vadovą – gerai pagalvokite, kaip tą atskirti – galbūt pasirinkti kitą vietą, pakviesti vakarienės ir pan.

 

Dovanoti logotipu pažymėtus vertingus daiktus – irgi atgyvena. Norint iškomunikuoti nuo ko dovana, protingiau būtų rinktis pakuotės ženklinimą logotipais, kaspinus ir pan. Tai negalioja biuro mažmožiams – rašikliams, užrašinėms, kalendoriams – tam tikruose sektoriuose tokių smulkmenų įmonių darbuotojai švenčių metu netgi laukia.

 

Dovanų politika

Daugelis, ypač tarptautinių ar didesnių vietos rinkoje veikiančių įmonių turi vidinę dovanų priėmimo / nepriėmimo politiką. Radikaliausių pavyzdžių gausu farmacijos sektoriuje – čia dažniausiai priimti dovanas darbuotojams yra draudžiama. Tačiau yra ir tarpinių variantų: apribota maksimali gaunamos dovanos vertė, nurodoma privalomai dalintis gautomis dovanomis su kolegomis, o „nedalijamas“ dovanas – sunešti į sandėliuką „po raktu“. Kai kuriose įmonės tokios dovanos taip ir lieka dūlėti, o kitos pasižiūri į tai kūrybiškai – organizuoja įmonės viduje iš gautų dovanų šventines loterijas, suka laimės ratą ir pan. Taigi, dovana nukeliauja nebūtinai tam asmeniui, kuriam dovanojote turėdami geriausių intencijų. Tą turint galvoje tikėtina, kad esant griežtesnei politikai įmonėje išvengsite nejaukių akimirkų dovanodami, jei dovana bus valgoma ar skirta dalintis.

Pravartu dar prieš šventes iškomunikuoti savo verslo partneriams, klientams ir įmonės draugams dovanų priėmimo politiką įmonėje (taip pat priminti ir kolegoms organizacijos viduje), jei ji turi apribojimų. Taip išvengsite nesusipratimų. Tai galima padaryti labai subtiliai bei kūrybiškai ir tokiu būdu dar stipriau įsirėžti gerąja prasme jų atmintyje, nei išsiskirtumėte padovanoję dar vieną saldumynų ar riešutų dėžutę. Paprasčiausi būdai tai padaryti – iškomunikuoti tai žaismingai soc. tinkluose, įmonės internetiniame puslapyje, o gal ir užsiminti apie tai darbuotojų e. parašo eilutėje.

 

Soc. tinklų rizikos dovanotojams

Dažnai klientai linkę pasidžiaugti gautomis dovanomis ir soc. tinkluose, o tuo pačiu ir lygintis – ar gavo tokią pačią dovaną kaip ir kiti nuo tos pačios įmonės, ar visgi ne. Dėl tos priežasties dovanų kategorizavimas pagal kliento tipą turėtų būti apdairesnis nei bet kada anksčiau – dovanos neturėtų skirtis tiek savo pobūdžiu, tiek įpakavimu radikaliai, jog išvengtume nepatogių situacijų. Nereikėtų skaičiuoti dovanos biudžeto pagal kliento dydį. Be to, kaip taisyklė, didesni klientai labiau įvertins jūsų dėmesingumą, laiką, ar socialinį projektą, kurio imsitės vietoj dovanų, nei sulaukę įprastos dovanos.

Jei norite skatinti tokį dalinimąsi soc. tinkluose – padėkite tai padaryti sveikinimo kortelėje užsimindami ir unikalias šiai progai įmonės sugalvotas grotažymes soc. tinklams.

 

Kokia turi būti dovana

Ar dovanoti bei ką dovanoti turėtų lemti ir jūsų klientų / verslo partnerių kultūriniai skirtumai. Rytų šalyse (pvz. Rumunija, Rusija) dovanų iš verslo partnerių dažniausiai tikimasi. Taip pat ir Amerikoje (išskyrus tuos atveju, jei įmonėje yra dovanų priėmimo politika, kurios gairėmis derėtų vadovautis). Jas priims ir jūsų partneriai Japonijoje. Tuo tarpu, pavyzdžiui, Nyderlanduose verslo dovanos nėra itin priimtinos – juos labiau siejamos su įsipareigojimais, tad vertėtų gerai pagalvoti, kaip savo partneriams toje šalyje parodyti dėmesį, kad šie nesijaustų skolingi.

 

Dovana turi būti apgalvota, ypač jei jas gausiantys – įvairiose pasaulio šalyse. Vargiai nustebinsite nusiųsdami arbatos anglams, kurie turi gilią arbatos ceremonijų tradiciją ir apie ją išmano gana daug. Neišmanėliais galite pasirodyti ir žydams dovanodami nekošerinius skanėstus. Tuo tarpu verslo partnerius Kinijoje galite įžeisti jiems padovanodami peilį vokams atplėšti ar laikrodį. Na, o Prancūzams dovanodami dovanas (daiktus) pažymėtus savo įmonės logo – tik pademonstruosite savo prastą skonį, tad net išrinkus šiai kultūrai priimtiną dovaną – galite „prašauti“ su tokia smulkmena, kuri jūsų marketingo praktikoje atrodo savaime suprantama. Apskritai, jūsų partneriai Prancūzijoje ženkliai labiau įvertins jei vietoj dovanos juos pakviesite vakarienės. Azijoje dovanojant svarbų vaidmenį vaidina ir skaičiai, net jei tai pvz. vaisių krepšys: Kinijoje skaičius 8 yra laikomas geru / palankiu, tuo tarpu Tailande – 9. Indijoje teigiamiau vertinami nelyginiai skaičiai. Taigi, išvada paprasta – jei planuojate teikti dovaną kitos kultūros asmenims – pasigilinkite, koks tos kultūros santykis su jūsų planuojama dovana.

Ką dovanoti – priklauso ir nuo to, kam norite parodyti dėmesingumą – tai labai priklauso tiek nuo dovaną paimsiančio asmens, tiek nuo jo atstovaujamos įmonės vidinės kultūros, komandos, kuri tomis dovanomis džiaugsis. Komandas, kurių vidutinis atlygis gana mažas, kaip dovanas džiugins ir reklama pažymėtos smulkmenos / daiktai. Tuo tarpu IT bendrovei ar savo teisininkams nusiuntę tokias dovanas – būsite nesuprasti. Bet kuriuo atveju tuomet geriausia dovanoti tai, kas valgoma ir ką galima dalintis su kolegomis. Tai džiugina visus.

 

Dovanodami turime nepamiršti ir socialinio konteksto – šiuo atveju karo Ukrainoje ir augančius veiklos kaštus. Tokiais momentais dovanas gaudami žmonės susimąsto, ar tikrai yra verti šios dovanos ir jiems šiuo metu dovanų reikia labiausiai? Užduodami sau šį ir panašius kitus retorinius klausimus gavę dovaną jie gali jaustis ir blogai. Todėl, net jei eilę metų turėjote tradiciją dovanoti dovanas (daiktus) savo B2B klientams, pagalvokite, ar šiemet nėra tas metas, kuomet tradiciją reikėtų keisti. Daug verslų jau anksčiau kalėdinių dovanų biudžetus skirdavo įvairiems labdaros projektams. Šiemet, atrodo, kam juos tikslingai skirti – yra dar daugiau. Net jei tai ne humanitarinei pagalbai Ukrainoje ar jos bėgliams, galbūt jūsų surinktos lėšos gali būti skirtos X senolių šildymo sąskaitai visą sezoną apmokėti ir pan.

 

Jei visgi nusprendėte dovanoti ne daiktus, nepamirškite, kad malonumą sulaukti dėmesio galite sukurti įtraukdami klientus, verslo partnerius į savo iniciatyvą – tarkime, skiriamą paramą. Gal galite sukurti galimybę jiems prisidėti prie paramos paskirstymo? O gal galite atsiųsti paramos įteikimo akimirką su asmenine padėka, kad partneriaudami ir palaikydami jūsų sumanymą jie šias dovanas kartu su jumis dovanoja tiems, kam to labiausiai reikia. Tokiu atveju nusimatykite resursų komunikacijai – būtent ji gali sukurti tą laimės pojūtį jūsų partneriams švenčių proga, net jei šiems neįteikiate fizinės dovanos.

 

Kada dovanoti tinkamas laikas

Dovanojimo laikas turi būti taip pat gerai apgalvotas kaip ir pati dovana. Dovanoti paskutinėmis švenčių dienomis ar tarpuššvenčiu – pats blogiausias metas. Dovanos paskęsta tarp gausos kitų gautų dovanų, o ir tinkamai vieni kitiems dėmesio bėgdami negalime parodyti. Vienas taiklesnių B2B dovanojimo pavyzdžių – kalėdinės eglutės į biurą verslo partneriams/klientams gruodžio pradžioje. Puikus ne tik metas dovanoti, bet ir pati dovana. Dar viena įmonė dovanas nusprendė siųsti ne Šv. Kalėdų, bet Velykų proga ir apie tai iš anksto kūrybiškai informavo savo partnerius / verslo klientus.

Kaip įteikiate dovaną yra ne mažiau svarbu nei ką įteikiate. Su dovanomis į biurą užgriūdami netikėtai galime pastatyti savo verslo partnerį į nepatogią padėtį.Ne kartą teko girdti apie atvejus, kuomet atsidūrę tokioje situacijoje vadovai neturėdami dovanos ką tik su savo dovanomis apsilankiusiam svečiui, laksto desperatiškai po rinkodaros skyrių, ieškodami, ką gali „pagriebti“ kaip dovaną. Pranešę iš anksto – nuteiksite savo partnerius apie vizito tikslą ir duosite jam laiko pasiruošti / pagalvoti, kaip jis reaguos į jūsų dovaną ir ar atsakys tuo pačiu. Idealiu atveju dovaną turėtumėte pristatyti patys, net jei tam skirtas jūsų laikas bus brangesnis už pačią dovaną. Jei tai darysite per kitą asmenį – biuro pasiuntinuką ar kurjerį – pagalvokite, kaip galite suasmeninti dovanos įteikimo jūsų klientui/verslo partneriui patirtį. Gal turėtumėte parašyti porą unikalių sakinių pasiuntinukui, kuriuos šis turėtų perskaityti, o gal ant dovanos turi atsirasti kortelė su užrašu „paskambinkite prieš atidarydami tel. XXXX“, kad bent nuotoliu apsikeistumėte palinkėjimai ir pan.

 

 

Dovanojimo laikotarpį ypač apgalvokite, jeigu turite partnerių iš kitų kultūrų. Na tarkime, jūsų verslo partneriai musulmonai ženkliai labiau įvertis, jei būdami ne musulmonai užsieniečiai jiems dovaną su linkėjimais nusiųsite Ramadano pradžioje (jis kitąmet prasidės kovo 22 d.), nei apsidžiaugs gavę dovaną metų pabaigoje. Norėdami pradžiuginti partnerius Indijoje vietoj sveikinimo Kalėdų ar metų pabaigos proga, daug labiau juos pradžiuginsite parodę dėmesį Divali šventės proga (spalio mėn.) – ši šventė induistams tokia svarbi kaip krikščioniams Kalėdos. Kinus verčiau sveikinkite sausio 22 d., kuomet jie švenčia savo kalendorinius metus. Todėl, jei iš ties norite dovanomis parodyti dėmesingumą savo partneriams – viskas, tiek dovanos turinys, jos pateikimas, tiek įteikimo laikas – turi būti „apie juos“ – jūsų partnerius ir klientus. Ir čia noriu pažymėti, kad gal nebūtinai Kalėdos ar Naujieji etai tam yra tinkamiausia proga – gal tai yra galimybė jums susikurti naują tradiciją įmonėje – dovanoti dovanas svarbiems klientams partnerystės sukakčių proga, ar turėti „klientų dieną“, kurią švęstumėte rodydami jiems dėmesingumą labiau nei Kalėdas.

 

LiMA B2B dovanų marketingo projektas

LiMA, siekdama padėti marketingistams rasti apgalvotas dovanas klientams ir partneriams, jau trečius metus organizavo verslo dovanų idėjų pristatymą ir parengė LiMA verslo dovanų idėjų katalogą su išskirtinėmis nuolaidomis!

 

Kataloge rasite net 57 įmonių pasiūlymus ir patarimus, ką dovanoti verslo partneriams, klientams, komandai ir kolegų vaikams: https://bit.ly/dovanu-katalogas

 

Dovanų marketingo renginio įraše išgirsite 18 įmonių 3 min. verslo dovanų idėjų pristatymus ir diskusiją „Ką apgalvoti renkantis verslo dovanas: tendencijos ir patarimai”: