Kodėl klientai prieštarauja?
Data: 2019 m. rugsėjo 16 d.
Visi mes įsigydami daiktą ar pirkdami paslaugą daugiau ar mažiau, labiau sąmoningai ar mažiau sąmoningai pagalvojame, ar tikai priimame gerą sprendimą, kaip šį sprendimą reiks „pristatyti“ artimiesiems, kolegoms, draugams. Ir jei mes iki galo nesame įsitikinę to daikto ar paslaugos verte, abejonės dėl jo įsigijimo nerimsta. Tad viena iš klientų baimių yra priimti netinkamą sprendimą arba baimė pasirodyti klaidesniam, t.y. mažiau žinančiam, nei kitas.
Tai tik dar kartą patvirtina, kad žmonės perka ne konkretų daiktą ar paslaugą, o tą vertę, kurią jie supranta, kad gaus, įsigiję vieną ar kitą dalyką. Na pavyzdžiui, jūs perkate drabužį. Tai juk tikrai ne tam, kad jis gulėtų spintoje. Kokia gali būti aiškiai suvokta drabužio vertė: jis patogus, šiltas, lieknina, prabangiai atrodo, natūrali medžiaga, nesukelia alergijos. Vadinasi jausitės su juo patogiai, saugiai. Jo pagaminimo vieta ar dizaineris yra žinomi, o tai dar labiau kelia jo vertę, nes dėvėdamas tokį drabužį jausite tų žmonių, kurie jums svarbūs, pagarbą. Jis madingas, šiuolaikinis, o tai vėl leis jums jaustis gerai, einant gatve ir jaučiant kitų žmonių žvilgsnius ir t.t. Vardinti galima daugybę dalykų, pradedant nuo fizinių savybių baigiant emocijomis.
Taigi, kas vyksta pirkimo momentu: klientas ateina susiformavęs savo lūkesčius „vertei“ ir jis arba tą vertę supranta, „pajaučia“, išgirsta iš pardavėjo ir neturi abejonių, kad priima teisingą sprendimą, arba dar iki galo nesupranta, ir tada jam kyla abejonės, kurias mes pardavimuose vadiname prieštaravimais. Ir tie prieštaravimai gali „pasireikšti“ įvairiomis frazėmis: reikia pagalvoti, reikia pasitarti, brangu ir pan.
Plačiau skaitykite čia.
