Naujienos

Kiekviena krizė tampa lūžio tašku, po kurio pasaulyje įsitvirtina nauja tvarka. Todėl dabar svarbu ne tik galvoti apie išlikimą, bet ir pasiruošti naujo pasaulio iššūkiams, kuriuos pirmiausia padiktuos pasikeitęs vartotojų mąstymas. Nes tai, kaip vartotojai jaučiasi ir ką galvoja šiandien, lems jų elgesį rytoj. O įmonės, kurios pirmesnės suspės rytojui pasiruošti, po krizės turi šansą išeiti stipresnėse pozicijose, nei jų konkurentai.

 

Todėl dabar įmonių rinkodaros komandoms yra svarbu ne tik išlaikyti esamą ryšį su savo vartotojais, bet ir mėginti modeliuoti veiksmus ilgesniam laikotarpiui. Bet kaip elgtis, kai dėl nenuspėjamos pandemijos eigos situacija rinkoje yra sunkiai prognozuojama?

 

Spėliodami apie galimus scenarijus, geriausia žvelgti į vartotojų elgseną ir lūkesčius. Jau dabar galime įžvelgti tam tikras žmonių elgsenos tendencijas, kurios dėl bendro priešo – viruso – panašios tiek Lietuvoje, tiek pasaulyje. Todėl tam, kad geriau suprastume, kas bus ateityje, turime atsakyti į tokius klausimus: kaip dabar jaučiasi žmonės? Kokie jų esminiai rūpesčiai ir lūkesčiai? Kaip keičiasi jų požiūris? Kaip pasikeitė pirkimo įpročiai? Kokią įtaką tai padarė medijos vartojimui? Kokią įtaką tai daro prekių ženklams ir rinkodarai? Kurie sąlyčio taškai su vartotojais bus aktualiausi? Kokias pamokas išmokome iš praeities?

Emociniai šokai – naujų įpročių katalizatoriai

 

Vartotojų elgesys dabartinėje situacijoje drastiškai keičiasi, žinoma, daugiausiai dėl to, kad jie buvo priversti taip elgtis. Bet šie įpročiai, emocijos ir lūkesčiai trumpuoju periodu turės įtakos jų elgsenos pakitimams, o ilgalaikėje perspektyvoje gali lemti tam tikrų įpročių įsitvirtinimą. Todėl neklystume teigdami, jog po krizės pasaulis nebebus toks, koks buvo iki tol. Tačiau naujas pasaulis gali pasiūlyti ir tam tikrų galimybių.

 

Faktas, kad tokio masto sukrėtimas sukels nemenką žmonių, kaip asmenų, piliečių, darbuotojų ir vartotojų prioritetų bei lūkesčių kaitą. Dabar žmonės yra išsigandę ir gyvena nežinomybėje. Tai patvirtina neseniai atlikta „KOG instituto“ Lietuvos gyventojų apklausa.

 

O tokių emocijų paskatinti vartotojai paprastai siekia saugumą suteikiančių potyrių, kurie sugrąžintų kontrolės jausmą bei su juo – komfortą. Šis jausmas, kaip teigia psichologai, paaiškina iš pažiūros neracionalų tualetinio popieriaus ar kitų buities reikmenų pirkimą, kuris prasidėjus krizei vyko ne vien todėl, kad visiems tų priemonių prireikė, bet ir todėl, kad pats pirkimo veiksmas psichologiškai suteikia nusiraminimo ir kontrolės jausmą nevaldomose situacijose.

 

Tad gilių emocijų paveikti vartotojai tampa atidesni aplinkai, racionalesni darant sprendimus, o jų besikeičiančios vertybės ar motyvacijos gali tapti prielaida keisti ir nusistovėjusius įpročius. Todėl prekių ženklams krizė yra ne tik tiesos akimirka, kurios akivaizdoje išsigrynina vertybės, vertės ir įsipareigojimai vartotojams, bet tai ir galimybė būti kūrybiškais, gebėjimas prisitaikyti ir inovuoti, nes šiame kontekste atsiveria galimybė pastūmėti vartotojus link naujų vartojimo įpročių arba įtvirtinti prieš krizę jau atsiradusias vartojimo tendencijas.

 

Rinkos tyrimų bendrovė „Nielsen“ parengė šešių etapų modelį, apibendrinantį vartotojų elgesį krizės metu. Kiekvienas iš pasiūlytų ciklų parodo, kaip greitai vartotojai gali keisti savo sprendimus atsižvelgiant į su krize susijusias naujienas ar pakitusias gyvenimo sąlygas. Šis modelis sukurtas sklandžiam prekių ir paslaugų tiekimui užtikrinti, bet gali būti naudojamas ir geresniam vartotojų elgsenos supratimui.

 

 

Pirmuose keturiuose etapuose galima matyti pirkimus, kuriems darė įtaką panika, kuriuose dominavo rankų dezinfekavimo, medicininių kaukių ir sveikatos kategorijų produktų pirkimas. Kiek vėliau žmonės šlavė negendančių maisto produktų lentynas, kas tapo tikru iššūkiu prekybininkams ir gamintojams. Žmonės šiuose etapuose reaguoja reaktyviai, todėl daro mažai racionalių sprendimų. O penktame etape, kuomet įsigalioja masinis karantinas, nuslūgsta emocijos, galimai pradeda formuotis naujos žmonių elgesio tendencijos, kurioms daugiausiai įtakos darė įvairiausi apribojimai. Šis etapas tampa svarbiu analizuojant vartotojų pakitusį elgesį, turėsiantį įtakos jų mąstymui ir lūkesčiams po karantino

Daugiau skaitykite „M360“