<

Naujienos

 

Ko pasimokyti iš startuolių rinkodaros?

Data: 2019 m. balandžio 11 d.

Startuoliai dažniausiai žavi drąsiais sprendimais, nenutrūkstamu idėjų generavimu ir gebėjimu greitai bei sumaniai reaguoti. Tuo išsiskiria ir jų rinkodara, iš kurios vertėtų pasimokyti kiekvienam tradiciniam verslui.

 

Startuoliai kovoja

LiMA organizuotame seminare pranešimą skaitęs startuolio „Hungry Scout“ strategas Marius Ratkevičius pasakojo, kad puolimo pozicija startuoliams yra nuolatinė būsena, mat būtina išjudinti rinkoje nusistovėjusius didžiuosius žaidėjus ir išsikovoti savo vietą, neturint tam skirto didelio biudžeto.

 
„Startuoliai visada yra užspeisti į kampą, jie negali organiškai išaugti, po truputį užsiimti savo rinkos, nes ten įsitvirtinę didieji žaidėjai valdo visus resursus, o startuolių biudžetas dažnai yra nulinis. Kartais galima sakyti, kad jie turi tik dvi alternatyvas: arba sugriauti nusistovėjusią rinką, arba numirti“, – pasakoja M. Ratkevičius.
 
Anot jo, dažnai ir savo rinkodaros tiksluose startuoliai teigia norintys sukelti revoliuciją rinkoje. Jeigu svarstytume teoriškai, startuolių rinkodaros tikslas dažniausiai būna pateikti inovaciją, kuri sukuria naują rinką ar vertės skirstymo tinklą ir galiausiai pašalina ar išstumia anksčiau veikusius žaidėjus.
 
„Norint sukurti tokį reiškinį, svarbu suvokti, kad jį sudaro visas spektras pokyčių, kurių radikaliausias yra revoliucija, o kiti du – renovacija ir inovacija. Pastaroji reiškia, kad įmonė augina naują rinką ir ją pasiima. Nauji vartotojai, naujos vartojimo situacijos – tai inovacijos. Renovacija parodo, kad startuolis kovoja dėl jau esamos rinkos ir tam tikrą dalį jos pasiima. Šiuo atveju žaidžiama su tais, kurie jau perka tokį produktą, tiesiog modifikuojama kokia nors jo dalis. Tai gali būti sudedamoji dalis, pakuotė ar pateikimas. Revoliucija reiškia, kad rinka visiškai perkuriama“, – sako M. Ratkevičius.

 

Vartotojo kelionė

Kiekvieno verslo tikslas – patenkintas ir galintis pirkti vartotojas. Norint žinoti, kas kiekvieno verslo rinkodaroje veikia ir kas ne, svarbu ne tik pažinti auditoriją, bet ir stebėti vartotojo kelionę. Įmonės „Hostinger“ skaitmeninės rinkodaros specialistas, dar vienas seminaro pranešėjas, Povilas Krikščiūnas iš savo patirties atskleidžia, kad naudingiausia vartotojo kelionę skaidyti į keturis etapus.
 
„Pirmoji dalis, kai vartotojas apskritai sužino apie jus ir įmonės egzistavimą. Šiame etape net nereikėtų tikėtis, kad vartotojas iš jūsų iš karto pirks ir pan. Tada kitas etapas – lyginimas, kai potencialus vartotojas ima lyginti naujai rastą įmonę su konkurentais. Čia vėlgi vartotojas tik užeina ir apsidairo. Kartais atrodo, kad nieko ir nepirks, tačiau niekada negali žinoti, ar apžiūrėjęs konkurentus jis negrįš. Trečioji stadija įvyksta tada, kai žmogus jau priima sprendimą, ar pirkti, ar ne. Išlikti šioje fazėje yra kritiškai svarbu, ji atneša daugiausia konversijų, tačiau susikoncentruoti tik į ją vieną nereikėtų, nes trečia fazė neprasidėtų be pirmųjų dviejų“, – sako P. Krikščiūnas ir priduria, kad paskutinė ketvirtoji fazė jau apima procesus po pirkimo, aptarnavimą ir garantinę priežiūrą.
 
Kiekvienas darbuotojas svarbus

Seminaro pranešėjas Justas Malinauskas, prisidėjęs prie itin sėkmingo lietuviško startuolio „Whatagraph“, teigia, kad iš startuolių rinkodaros kiekvienam verslui vertėtų pasimokyti veržlumo.

 
„Iš startuolių dažniausiai tikimasi 2–3 kartų pajamų augimo per vienus metus. Kitu atveju investuotojams startuolis nebus įdomus. Norint to pasiekti, svarbu išlaikyti pačią įmonės viziją. Labai sunku tai tampa, kai įmonėje dirba nebe penki ar dešimt darbuotojų, bet šimtai. Būtina perduoti visą viziją tam vartotojui, kuris atėjo vėliausiai. Labai greitai galima pasiduoti ir pereiti į tokį lygį, kai darbuotojas sprendžia vartotojo problemą, tačiau pats nesuvokia, kodėl tai yra daroma“, – teigia J. Malinauskas.
 
Anot pašnekovo, augant svarbu išsaugoti ir senuosius darbuotojus, bet tik tuos, kurie verslui tikrai reikalingi būtent tame etape.
 
Be to, startuolio vadovas dalijasi savo patirtimi ir pataria kiekvienam verslui dokumentuoti savo procesus, nes vėliau, įmonei išaugus, bus kur kas paprasčiau viską sukontroliuoti: „Dokumentuoti įmonės procesai labai praverčia, kai prasideda plėtra. Konkrečiai mes tai pajutome, kai plėtėmės iš Klaipėdos į Vilnių, nes priėmus naujus darbuotojus visi procesai jau buvo aiškūs.“

 

Paruošė LiMA media partneriai bznstart.