Pardavėjų triukai: kaip paveikti emocijas, kad pirkėjai nebežiūrėtų į kainą
Data: 2019 m. gegužės 06 d.
Reikia ar ne išnaudoti emocijas rinkodaroje sprendžia pardavėjas, tačiau daugelis produktų ir paslaugų gali būti susieti su emocijomis, ne tik su racionaliąja paradigma, sako elgsenos kainodaros specialistė Indrė Radavičienė. Jos teigimu, tai puikus būdas nukreipti vartotojo dėmesį nuo kainos.
– Emocinės rinkodaros sąvoka išduoda, kad kalba sukasi ne apie racionalius ir argumentuotus sprendimus. Papasakokite plačiau, kaip veikia emocinė rinkodara?
– Reikėtų pradėti nuo to, kad yra tai, ko žmogui reikia, ir tai, ko žmogus nori. Anglų kalboje vartojami žodžiai want (liet. noriu) bei need (liet. reikia). Iš tikrųjų tai, kas rinkodaroje siejasi su žodžiu noriu, yra emocija. Tai, ko reikia, yra racionalu, pasverta, suvokiama, argumentuota.
Svarbiausias momentas tai, kad emocija veikia „click“ principu – užsidegė ir noriu, t. y. kaip mažas vaikas, kuris nenori laukti, jam norisi gauti čia ir dabar: „Jei tu man neduosi, būsiu piktas.“ Emocija rinkodaroje – žmogaus noro atliepimas, tai atsakas ne į pasvertą lūkestį ar pasvertą norą. Emocinės rinkodaros tikslas – sukurti emocingą žinutę, kuri apeliuotų į žmogaus jausmus, o ne į priežastį. Emocinė rinkodara niekada neprasideda nuo produkto savybių, ji prasideda nuo žmogaus jausmų.
Dar vienas įdomus dalykas – emocinė rinkodara atstovauja naująją vartotojo mąstymo paradigmą, naująją elgseną. Ši paradigma teigia, kad vartotojai pirmiausia priima sprendimą emociniame lygmenyje, o vėliau racionalizuoja savo elgesį. Klasikinė, racionaliosios ekonomikos paradigma sako, kad pirmiausia vartotojas pagalvoja, įvertina, tada elgiasi, o tik po to jaučiasi, jau naudodamas produktą.
Pavyzdžiui, el. parduotuvėje žmogus nori nusipirkti suknelę. Pradeda veikti emociniai stimulai, kai pats nesuvokdamas po, tarkime, 10 minučių, krepšelyje turi ne vieną suknelę, dėl kurios atėjo, bet kelias. Emocinė rinkodara kalba, kaip sukurti emocinį stimulą, kuris iššauktų vartotojo reakciją.
Daugiau skaitykite čia
